¡Hey! ¿Sabías que las ventas son súper importantes para que un negocio funcione? ¡Pero espera! También hay algo igual de importante: ¡el cobro de esas ventas! Si no prestamos atención a cobrar lo que nos deben, todo el esquema de negocio se viene abajo.

Es como un ciclo, ¿sabes? No puedes tener cobros si no hay ventas, pero tampoco puedes seguir generando ingresos si no tienes una estrategia efectiva para cobrar. Desde el proceso de ventas, debemos decidir cómo será el esquema de cobro. Y a veces, por miedo o porque nos da pena, evitamos cobrar. ¡No puede ser! Cobrar es una parte esencial de las ventas y del proceso de posventa. No se trata solo de llamar y decir “oye, dame el dinero”. Va más allá: es brindar retroalimentación sobre calidad, procesos y, por supuesto, cobrar.

Te contaré algo: muchas empresas exitosas han tenido que suspender pagos o incluso cerrar porque no lograron cobrar las deudas pendientes. ¡Eso demuestra lo importante que es complementar ambos procesos! Si descuidas uno, afectas a ambos y, en última instancia, a toda tu empresa.

Cuando diriges un negocio, debes tener en cuenta que la falta de pagos por parte de los clientes puede llevar a la quiebra. Por eso, hay algunas acciones que debes implementar:

1. Optimiza los procesos de cobro: Busca nuevas formas de mejorar la forma en que cobras a tus clientes. Esto te ayudará a tener un flujo de efectivo más eficiente.
2. Mejora la tesorería: Trabaja en gestionar mejor tus finanzas para asegurarte de que siempre haya suficiente dinero disponible. Esto te dará estabilidad y evitará problemas de liquidez.
3. Mejora la gestión de cobros: Asegúrate de tener una buena planificación, una organización efectiva y ejecuta correctamente tus estrategias de cobro. Esto puede marcar una gran diferencia en tus resultados.

Recuerda que la mejor manera de lidiar con pagos atrasados y la morosidad de los clientes es cobrando. No temas comunicar a tus clientes sobre los pagos pendientes y establecer una fecha límite para el pago. Solo cuando recibas el dinero, podrás considerar la venta como concluida. De lo contrario, solo estarás teniendo pérdidas.

Aquí en América Latina, a veces se tiene la idea errónea de que es mal visto buscar a los deudores. ¡Pero todo lo contrario! Necesitas hacerlo para mantener una relación rentable con tus clientes y asegurarte de que tu negocio siga adelante. Y recuerda, ¡no te va a caer mal que te cobren si no has pagado! Como te dije antes, el cobro es un proceso humano.

Desde el momento en que realizas una venta, puedes establecer las bases para un cobro efectivo. Esto implica establecer reglas claras, procesos transparentes y tener una comunicación fluida con tus clientes. ¡Pero lo más importante es no dar por cerrado el negocio sin asegurarte de que te paguen! Si no aclaras eso desde el principio, tendrás problemas y podrías afectar el flujo de efectivo de tu empresa. Es crucial mantener un negocio estable, y este factor no puede ser ignorado.

Déjame contarte una historia que ilustra esto. Imagina que un vendedor realiza una venta, pero no menciona nada sobre el proceso de cobro al cliente. Simplemente entrega la factura y espera a que el área de cobranza se encargue. El problema surge cuando el cobrador no está capacitado para tratar con el cliente, y al llamar para cobrar, el cliente se siente amenazado o molesto porque nunca se habló del pago durante el proceso de venta. Esto sucede con frecuencia y es por eso que es vital seguir escuchando, ya que esto es esencial para que el flujo de efectivo de tu empresa fluya como rey.

Recuerda, una venta no está completa hasta que el dinero ingresa a tu empresa. El problema radica en que muchos vendedores (especialmente los altos ejecutivos) creen que su trabajo se limita a negociar y entregar la factura, dejando la responsabilidad del cobro al departamento correspondiente. Incluso al revisar sus comisiones, solo consideran el monto de las ventas registradas, sin tener en cuenta las ventas efectivamente cobradas. A largo plazo, esto tiene consecuencias muy negativas para la empresa, como ya mencioné.

Es por eso que es vital involucrar a los vendedores en el proceso de cobro de las facturas, pero también proporcionarles las herramientas necesarias para lograrlo. Aquí te presento algunos puntos clave para mejorar tus cobros:

1. Cambia tu forma de pensar: Analiza el estilo de trabajo de tus vendedores actuales. ¿Están comprometidos con su trabajo? ¿Son conscientes de su responsabilidad para generar ingresos? ¿Pueden trabajar en equipo con otros departamentos? Después de hacer este análisis, encuentra la manera de involucrar a los vendedores en el proceso de cobro, y deshazte de la idea de que cobrar es algo negativo. Al contrario, ¡es genial porque garantiza que la venta sea efectiva!
2. Revisa el esquema de comisiones: Trabaja en conjunto con los directores de Administración, Contabilidad, Recursos Humanos y Ventas para diseñar un modelo en el cual los vendedores sean responsables de cobrar las facturas, pero sin que esto se convierta en algo agresivo o desmotivador. Una opción podría ser vincular el monto de las comisiones al pago oportuno de las facturas.
3. Proporciona herramientas a tus vendedores: Después de implementar el cambio, no abandones a tu equipo a su suerte. Acompáñalos en el proceso, supervisa su desempeño y pregúntales cómo se sienten al respecto. Además, averigua qué habilidades adicionales necesitan para enfrentar este nuevo desafío. Puede ser que requieran cursos de negociación o habilidades de comunicación no verbal. O tal vez necesiten más apoyo del departamento de Administración o Logística. Reúnite regularmente con tus vendedores, escúchalos y asegúrate de que sepan que estás allí para ayudarlos.
4. Define el proceso de cobro dentro del proceso de venta: Desde el inicio de la venta, deja claro cómo será el proceso de cobro, incluyendo detalles sobre los pagos, anticipos y cualquier otra información relevante. Evita regatear y no devalúes el valor de tu producto o servicio.
5. Conoce tus opciones de pago: Utiliza herramientas como un CRM para mantener un registro actualizado de tus clientes, sus compromisos de pago y cualquier seguimiento necesario. Genera alianzas con el departamento de cobros y asegúrate de que exista una comunicación fluida entre las áreas internas de la empresa. Esto ayudará a que los cobros sean más efectivos y, al mismo tiempo, brindará un buen servicio al cliente.
6. Construye y cuida la confianza con tus clientes: Recuerda que el proceso de cobro es humano y necesario. No se trata solo de llamar y exigir el dinero. Es importante insertar el cobro en el proceso de postventa, aprovechando para generar valor, preguntar a los clientes sobre su satisfacción con el producto o servicio y ofrecer asistencia en caso de dudas. Al establecer esta relación positiva, no solo facilitarás el cobro, sino que también podrás generar recompras y referidos. Imagina que te digan: “¡Incluso para cobrar eres increíble!” Ese es el objetivo al que debes aspirar.

Para concluir, quiero compartir contigo una historia: Se trata de Mariana, una persona que llamaba a sus clientes para cobrar, pero también aprovechaba la oportunidad para mantener una relación cercana con ellos. Mariana entendía que el proceso de cobro no era solo una transacción fría, sino una oportunidad para generar confianza y mantener una relación redituable. Siguiendo su ejemplo, podrás mejorar la eficacia de tus cobros y mantener un negocio estable.

Recuerda, si quieres que tu empresa prospere, debes prestar atención tanto a las ventas como a los cobros. La relación entre ambos procesos es fundamental, y descuidar uno de ellos puede afectar gravemente a tu negocio. ¡No ignores este factor y verás cómo tus finanzas y tu empresa crecen de manera sustancial!