Anteriormente hablamos que las ventas son el motor de la economía y que los vendedores somos los que hacemos que ese motor se mueva ¡DE NADA! ya que si no tenemos quienes muevan ese motor, todo estaría estancado y precisamente de eso se trata, de hacer que los engranajes estén aceitados de una manera IMPRESIONANTE.
Sin embargo, aunque mucho se creen INVENCIBLES, los vendedores somos humanos, simples humanos que logran descifrar a sus prospectos o clientes, siendo traductores de incongruencias convirtiéndolas en congruencias, pero claro está que cometemos muchos errores y de eso quiero que discutamos en este espacio.
Los vendedores comunes y corrientes están enfocados en vender atributos, características a sus clientes o prospectos y la verdad es que nadie nadie vende características, sino lo que esas características benefician a sus prospectos o clientes. Ahora bien traduzcamos este trabalenguas con un ejemplo muy claro, vender autos. Si un vendedor de autos empieza con “El vehículo es un 2.4 turbo, con un motor de 4 cilindros, 5 puertas, con cuero y motor inyectado…” bla bla bla bla esto no vende, quienes cierran ventas en este sentido es porque la necesidad de comprador lo tenía decidido o el mismo comprador pudo traducir esas características en los beneficios que lograrían satisfacer una necesidad que tenía.
Sin embargo, si en lugar de vender de esa manera empezamos preguntando, identificando las necesidades de nuestro comprador y el comprador me dice “Me gustaría un vehículo potente, pero a la vez económico, ya que lo uso todos los días, pero me gusta sentir la fuerza del auto” esto me brinda suficiente información para poderte traducir lo que el vendedor anteriormente me dijo en “Este carro cuenta con la suficiente potencia para que puedas rebasar en carretera, su eficiencia en el motor es impresionante, ya que es tan económico como un carro pequeño, pero con un motor que genera escalofríos de la emoción al manejarlo, ven, haz tu prueba de una vez”
En este pequeño ejemplo, lo que te quiero hacer caer en cuenta es que realmente no vendemos las características, sino lo que mis clientes se sentirán beneficiados por dichas características, como les ayudarás a mejorar su vida y satisfacción a través de lo que tu producto o servicio les puedes ofrecer.
Este tip es importante, PREGUNTA, PREGUNTA, PREGUNTA, ya que así obtendrás realmente información suficiente para que puedas diagnosticar a tu prospecto y saberle traducir lo que está en el panfleto a lo que realmente está buscando.
Quiero aprovechar a dejarte los canales en donde podrás escuchar mi podcast CRECE O MUERE, el cual brinda tips, herramientas, errores y ejemplos que te ayudarán a ser más eficiente en tus ventas, pero sobre todo a que puedas incrementar tus ingresos a los que TÚ realmente quieres.
Y mientras tanto nos volvemos a leer/escuchar a vender #contodoslospoderes
Diego Enríquez Beltranena
23 de julio de 2020